Negocjacje z chińskim kontrahentem znacznie różnią się od tego, do czego jesteśmy przyzwyczajeni na Zachodzie. Przed rozpoczęciem rozmów biznesowych powinniśmy zapoznać się z podstawowymi różnicami, tak aby nasze szanse nie legły w gruzach z powodu niewiedzy, czy braku szacunku dla innej kultury. Świadomość różnic kulturowych oszczędzi nam kłopotów i straty pieniędzy.

 

  • W kontaktach biznesowych z Chińczykami trzeba być bardzo cierpliwym. Negocjacje będa trwały długo. Należy pamiętać o tym, że w Chinach nie załatwi się niczego jednym mailem.
  • À propos e-maili… w Chinach poczta elektroniczna to nie jest najlepsze rozwiązanie na prowadzenie rozmów biznesowych. Chińczycy nie są przekonani do maili i preferują rozmowy telefoniczne, a już najlepiej rozmowy “twarzą w twarz”. Jak się okazuje, jest to spory problem dla przedsiębiorców z Zachodu chcących nawiązać pierwsze kontakty.
  • Problemem w nawiązaniu kontaktów jest również bariera językowa. Chińczycy, co prawda mówią coraz lepiej po angielsku, ale nadal jest to daleka droga do płynności w komunikowaniu się. W wielu przypadkach brak tłumacza uniemożliwia jakiekolwiek negocjacje.
  • Rozmowy biznesowe nie muszą dotyczyć tylko biznesu. Wielu chińskich przedsiębiorców opiera sukces w negocjacjach na wrażeniach personalnych. Należy najpierw poznać drugą stronę w sytuacji towarzyskiej, a dopiero potem, po zdobyciu zaufania, przystąpić do twardych negocjacji. Spotkaniom biznesowym często towarzyszą kolacje i pogadanki o przyziemnych sprawach, takich jak sytuacja pogodowa w kraju. Trzeba być na to przygotowanym.
  • Do Chin najlepiej przyjechać przynajmniej raz osobiście Ponadto, im wyżej postawiona w hierarchii firmy osoba spotka się z chińskim kontrahentem, tym większe szanse na sukces całego przedsięwzięcia.
  • Różnice kulturowe dotyczą również samego podpisywania umów. Na Zachodzie, wszystkie warunki zawarte w podpisanej umowie są wiążące dla obu stron. Tymczasem w Chinach powszechne jest modyfikowanie umowy w trakcie jej obowiązywania, w zależności od zaistniałej sytuacji. Jest to sprawa, na którą powinniśmy zwrócić szczególną uwagę, aby uniknąć dalszych nieporozumień.


Powyższe punkty to tylko podstawowe różnice kulturowe, których możemy się spodziewać w trakcie rozmów biznesowych z chińskim kontrahentem. Niemniej, opanowanie kilku prostych zasad i zrozumienie drugiej strony pozwoli na uniknięcie porażki już na starcie.